لقد عملت في مجال الاستشارات المالية لمدة 28 عامًا تقريبًا – وطوال 28 عامًا من تلك السنوات، كانت لدي علاقة مليئة بالتحديات مع مفهوم “تطوير الأعمال” – أو اللقب الأكثر غموضًا الذي يُعرف به أيضًا، “المبيعات” “.
لقد كانت هذه العلاقة هشة لأن الكثير منا في الصناعة – وجميع المستشارين في شركتي – يعتبرون أنفسهم محترفين رفيعي المستوى، وليس مندوبي مبيعات. نعم، بدون تطوير الأعمال، لا يوجد عمل، ولكن العديد من المستشارين المحترفين، إن لم يكن معظمهم، يفضلون القيام بعمل رائع، والاعتراف بهذا العمل، ولديهم آفاق تصطف لطلب أن يكونوا عملاء.
حتى معظم المستشارين المحترفين الذين يتمتعون بسجل عظيم في تطوير الأعمال لا يحبون – بل ويكره بعضهم – عملية البيع، لكنهم يدركون أنها ضرورة. أدى هذا إلى تحويل جزء المبيعات من عملنا إلى ظل منفصل – وهو شر لا بد منه – بدلاً من أن يكون جزءًا متكاملاً تمامًا من هويتنا وما نفعله. وهذا ليس لأننا نعتبر أنفسنا فوقه. ذلك لأننا مؤتمنون على التجارة ونكافح من أجل التوفيق بين الممارسة التي تبدو أنانية بطبيعتها والسعي الأسمى على ما يبدو لمساعدة الناس على ترجمة آمالهم وأحلامهم إلى أهداف وخطط. وهذا لا يمثل تحديًا للمستشارين الماليين المحترفين فحسب، بل أيضًا للمهنيين المهرة في العديد من المجالات – المحاسبة والاستشارات والقانون وحتى الطب. ربما أنت أيضًا كافحت مع هذا.
ولكن ما وجدته في عمل مو بونيل هو شيء مختلف حقًا. إنه يقلب الجوهرة ويقلب فكرة المبيعات الأنانية رأسًا على عقب، مقدمًا نهجًا “للفوز بالعمل” لا يقل فضيلة عن “القيام بالعمل”، وهو يفعل ذلك من خلال عدسة لا تقل احترافية عن عدسة “الفوز بالعمل”. المهن التي نخدمها، خاصة في كتابه الجديد، أعط لتنمو.
من المؤكد أن أحد الأسباب الرئيسية التي جعلت عمل مو يذهلني بشكل مختلف يرتبط بخلفيته. إنه ليس “رجل مبيعات” بالمهنة، ولكن بدلاً من ذلك، كان خبيرًا اكتواريًا تحول إلى مستشار ترك هذا العالم كشريك كبير لبدء مجموعة Bunnell Idea Group منذ 20 عامًا. ربما يكون Mo مقنعًا ومقنعًا للغاية في مشاركة خبرته في تطوير الأعمال على وجه التحديد لأنه لا يبدو كبائع مبيعات.
وهناك ثلاثة أسباب مركزية أخرى وراء مشاركة مو بشكل حر في رؤية مو أعط لتنمو، صدى معي على مستوى أعمق:
- إنها مبنية على الأدلة. في حين أن الكثير من التدريب على المبيعات، إن لم يكن معظمه، عبارة عن أقوال قصصية، إلا أن مو يبني مشورته على أكثر من 140 دراسة في العلوم السلوكية، والتمويل، والاقتصاد.
- ويستخدم الكرم الحقيقي كميزة رئيسية له (مع التركيز على كلمة حقيقية). إحدى أسس البحث العديدة التي يستمد منها مو هي أعمال آدم جرانت، وأبرزها كتابه، أعط وخذ، والتي تؤكد أن العطاء ليس مجرد عمل جيد، بل هو أيضًا عمل جيد.
- إنه يعطي الأولوية للعلاقات على المبيعات. في عالم بونيل، يعد تطوير الأعمال ببساطة الثمرة المهنية لإدارة العلاقات الشخصية للغاية.
لذا، هل أنت فضولي لمعرفة بعض التفاصيل حول كيف يمكن للمستشارين الماليين التخلص من فكرة المبيعات باعتبارها أمرًا ضروريًا وتحويلها إلى ممارسة متكاملة لإدارة العلاقات تتوافق مع الأخلاقيات الائتمانية؟ لقد تحدثت مع مو بونيل مؤخرًا عن كتابه الجديد وكيف يمكننا تطبيق حكمته لتحقيق هذا الغرض فقط. فيما يلي ثلاث من أهم استنتاجاتي، تليها ثلاث خطوات يمكننا اتخاذها لتفعيل هذا النهج:
3 أكبر الوجبات السريعة للمستشارين الماليين
أولاً، يجب علينا أن نقع في حب مشاكل عملائنا.
نحن نميل إلى الوقوع في حب حلول التخطيط المالي التي نقدمها، في حين ينبغي لنا أن نقع في حب مشاكل عملائنا. قال لي بونيل: “أعتقد أن كل ناقل أو قوة داخل الشركة تجعلنا نقع في حب الحلول التي نقدمها”. هذا ليس بالضرورة أمرًا سيئًا، لأنه نأمل أن يقودنا إلى تطوير تجربة عملائنا وعروضنا بشكل دائم، ولكنه يمكن أن يقودنا إلى اعتماد المزيد من التركيز على الداخل، بدلاً من التركيز على الخارج.
والأسوأ من ذلك، أن هذا التركيز الداخلي يمكن أن يتحول إلى “دوغمائية مكتسبة”، في إشارة إلى أعمال الدكتور فيكتور أوتاتي، حيث كلما اكتسبنا المزيد من الخبرة، كلما أصبحنا أكثر انغلاقًا في التفكير. في العمل الاستشاري، يمكن أن يتجلى ذلك في الافتراض المبكر أننا نفهم احتياجات العميل بناءً على حالات سابقة مماثلة والتسرع في إيجاد الحلول دون فهم حقيقي للفروق الدقيقة في مشكلة العميل.
ولكن عندما نقع في حب مشاكل عملائنا، فسوف نطرح المزيد من الأسئلة، ونترك مساحة أكبر لتفاعلنا للتنفس، ونستخدم لغة العملاء، بدلاً من المصطلحات الداخلية أو الصناعية. ولا يهدف أي من هذا إلى نكاية الحلول الرائعة التي نقدمها، بل يهدف إلى ربطها بفهم أكثر وضوحًا لمشاكل العملاء.
ثانياً، يجب علينا أن نفرق بين “القيام بالعمل” و”الفوز بالعمل”.
وهذا أحد أكبر التحديات التي نواجهها كمستشارين. يتطلب الأمر الكثير من التفاني للحصول على التعليم والخبرة اللازمة للقيام بأعمال إدارة الثروات على مستوى عالٍ لدرجة أننا نميل إلى افتراض أن نفس مجموعة المهارات المستخدمة يفعل العمل هو نفسه المطلوب يفوز العمل – ولكن بونيل يقترح أنه من الضروري الفصل بين الاثنين، وتطوير مجموعة مهارات فريدة من نوعها لتطوير الأعمال الفعالة.
على سبيل المثال، دعونا نلقي نظرة على مدى اختلاف التواصل الفعال بين الاثنين: بمجرد أن يصبح شخص ما عميلاً ويستثمر في العلاقة، يكون معدل الاستجابة لاتصالاتنا مرتفعًا نسبيًا – في حين أن العملاء المحتملين أقل احتمالية للاستجابة بسرعة، إذا كانوا الجميع. إن الاتصالات الأطول الموجهة نحو التفاصيل تكون منطقية مع العملاء، حيث نقوم بتلخيص الاجتماعات والأهداف والحلول – لكن بونيل يوصي بقصر مراسلاتنا عبر البريد الإلكتروني مع العملاء المحتملين على ما لا يزيد عن 50 كلمة، حتى لا يضطروا إلى التمرير في النظرة السريعة التي يريدونها. إعطاء البريد الإلكتروني لدينا على هواتفهم. وبالمثل، مع العملاء، يمكننا أن نتوقع أن نجد أنفسنا في وضع الإجابة في كثير من الأحيان، في حين أن عملنا مع العملاء المحتملين غالبًا ما يكون مدفوعًا بتحسين أسئلتنا.
(لمزيد من المعلومات، يمكنك العثور على مخطط يتناقض بين “القيام بالعمل” و”الفوز بالعمل” في الصفحتين 32 و33 من أعط لتنمو، أو قم بتنزيل نسخة من المخطط مجانًا على Givetogrow.info.”)
ثالثاً، يجب أن نكون استراتيجيين بكرمنا.
وفي حين يصر بونيل على العطاء الحقيقي دون توقع المعاملة بالمثل، فقد أقر بأنه لا يمكننا أن نعطي كل شيء ولا نستطيع أن نعطي للجميع. نحن بحاجة إلى أن نكون استراتيجيين في عطائنا، وأن نكيف عطائنا بناءً على السياق وحجم الفرصة.
إذًا، ما هي بعض السمات التي تشكل هدية جيدة من وجهة نظر بونيل؟
- شخصية ومصممة خصيصا – يجب أن تكون الهدايا الجيدة ذات صلة باحتياجات العملاء المحددة وتوضح فهمنا لها.
- ذات قيمة بالنسبة للمتلقي – لا ينبغي أن تكون الهدية نموذجية، بل غير تافهة وعملية ومفيدة.
- يظهر الخبرة – يجب أن تعرض هدايانا مجموعة مهاراتنا وحلولنا (بلغة العملاء) وأن تخلق زخمًا في علاقتنا المتنامية.
من أمثلة الهدايا الإستراتيجية للمستشارين لمسة من التحليل الثاقب، المصممة خصيصًا لتلبية احتياجات العميل؛ التواصل مع خبير يمكنه مساعدتهم في حل مشكلة ملحة؛ أو الوصول إلى الموارد مثل كتاب أو تقرير أو دليل ذي صلة يتوافق مع أهدافهم أو تحدياتهم الحالية.
بعد ذلك، ما هي الخطوات العملية التي يمكن للمستشارين اتخاذها، متسلحين بهذه الأسباب والكيفيات الجديدة، لتطبيق هذه الحكمة؟
ثلاث خطوات لتفعيل هذه الحكمة
1) قم بتطوير قائمتين رئيسيتين: العلاقات والفرص.
- العلاقات – حدد من 10 إلى 15 فردًا رئيسيًا (قد يكونون عملاء أو عملاء محتملين أو شركاء استراتيجيين أو مجرد أشخاص مثيرين للاهتمام) الذين يمكنهم التأثير على نجاحك المستقبلي الذي ستستثمر فيه. ثم، لكل شخص، حدد إجراءً واحدًا محددًا يمكنك اتخاذه لتعزيز العلاقة أو توفير القيمة.
- فرص – حدد الفرص المحتملة التي ترغب في الحصول على “نعم” فيها. يمكن أن تكون هذه ارتباطات مع عملاء جدد أو شراكات أو مشاركات متحدثة أو فرص أخرى حيثما شئت تحديد الخطوة التالية الملموسة للاقتراب من تحقيق شيء خاص ومفيد للطرفين.
2) تنفيذ عملية تطوير أعمال أسبوعية مدتها 15 دقيقة.
- خصص 15 دقيقة في نفس الوقت كل أسبوع لمراجعة قوائم علاقاتك وفرصك.
- اختر ثلاثة إجراءات محددة من قوائمك للتركيز عليها في الأسبوع القادم.
- جدولة وقت التنفيذ لإكمال هذه الإجراءات، مع ضمان المساءلة والمتابعة.
3) افعل ذلك في الواقع.
- آها أخرى لحظة قد يبدو الأمر رائعًا، ولكن ما نحتاج إليه حقًا هو ترجمة رؤيتك إلى فكرة رائعة حركة-فعل! لذا، لا تتخطى وقت التنفيذ الذي خصصته جانبًا في التقويم الخاص بك.
مثل معظم أفضل الأشياء التي تعلمتها خلال ما يقرب من ثلاثة عقود في التخطيط المالي وإدارة الثروات، فإن أحد الأشياء التي أقدرها أكثر أعط لتنمو وحكمة مو بونيل هي أنها لا تنطبق فقط على عملنا. هذه هي المبادئ العالمية لإدارة العلاقات التي يمكن أن تجعلنا أزواجًا وآباء وأصدقاء وزملاء عمل أفضل، تمامًا كما تجعلنا مستشارين أفضل.
يعد هذا نهجًا متكاملاً تمامًا للعمل والحياة وتطوير الأعمال والذي يتناقض بشكل صارخ مع النسخة المنفصلة وغير المريحة من مبيعات المعاملات التي يصعب التوفيق بينها وبين أدوارنا كمستشارين ماليين ائتمانيين.
