يتم تخصيص الكثير من الوقت لتقديم المشورة لمشتري المنازل لأول مرة – كما ينبغي أن يكون. ومع ذلك ، فإن بيع منزل لأول مرة يمكن أن يكون أيضًا تجربة محيرة. يتنقل هؤلاء البائعون فيما يعتبر ، بالنسبة لهم ، مياهًا غير مقيدة ، ويمكن أن تؤدي العثرات إلى إبقاء منازلهم في السوق لفترة أطول ، أو جعلهم يتركون المال على الطاولة.
وفقًا لـ Tracey Williams Barnett ، الوسيط المشارك في District City Living | RLAH | Christie’s International Real Estate في واشنطن العاصمة ، فإن تلفزيون الواقع قد أبهر عملية مبيعات العقارات وأفرط في تبسيطها. على التلفزيون ، كل شيء سريع وسهل ، وغالبًا ما تباع المنازل بأكثر من سعر القائمة. “عندما يتعلق الأمر ببيع منزل ، فإن هذه الصور جعلت الأمر أكثر صعوبة لمحترفي العقارات لتلبية توقعات البائعين اليوم.”
إذا كنت ترغب في تجنب المفاجآت والتأخيرات والصداع غير الضرورية ، فهذه بعض من أخطاء البائع الأولى التي يجب تجنبها.
المبالغة في تسعير العقار
يقول ويليامز بارنيت إن البائعين لأول مرة غالبًا ما يختلفون مع سمسار العقارات فيما يتعلق بسعر بيع المنزل. “عندما تقرر البحث عن سمسار عقارات ، يجب أن تفهم أنك توظف محترفًا ذا خبرة يفهم السوق ويعرف ما الذي يجب بيع المنزل من أجله” ، كما تقول. يستحق المنزل ما يرغب المشتري في دفعه ، ويقول ويليامز بارنيت إن أصحاب العقارات يشاهدون مئات الآلاف من المنازل ، لذا فهم مؤهلون لمعرفة ما يجب أن يُدرج المنزل من أجله.
في بعض الأحيان ، قد يعتقد البائعون لأول مرة أن المبالغة في تسعير ممتلكاتهم ستمنحهم مجالًا للتفاوض. لكن هذه استراتيجية سيئة. تحذر نيكول بوشامب من أن “المبالغة في الأسعار يمكن أن تؤدي في الواقع إلى إيقاف المشترين المحتملين وتتسبب في بقاء العقار في السوق لفترة طويلة جدًا” ، وسيط عقاري مشارك في Engel & Völkers في نيويورك.
عدم فهم خطة تمويل المشتري
فقط لأن المشتري يعرب عن اهتمامه الصادق بممتلكاتك لا يعني أنك في طريقك إلى إغلاق سريع. وفقًا لـ Jeff Devereaux ، نائب الرئيس الأول والمدير التنفيذي للخدمات المصرفية للرهن العقاري في Studio Bank في ناشفيل ، تينيسي ، من المهم أن نفهم كيف يخطط المشتري لتمويل الشراء. “هُم الجدارة الائتمانية وطريقة التمويل التي يتابعونها يمكن أن تؤثر على احتمالية إغلاق البيع. ” يقول Devereaux إن أفضل فرصة لإغلاق صفقة بيع ممولة ستحدث مع “المشتري المثالي” ، والذي يحدده على أنه مؤهل مسبقًا من قبل مقرض حسن السمعة ، مع دليل على الدفع النقدي للدفعة الأولى وتكاليف الإغلاق ، وشخص يعرف ماذا البرنامج الذي سيستخدمونه. “يمكن أن يؤثر نوع التمويل الذي يستخدمه المشتري أيضًا في المدة التي يستغرقها إنهاء البيع فعليًا: يمكن إغلاق معظم قروض الرهن العقاري التقليدية وقروض VA و FHA في غضون 30 يومًا ، ولكن الأنواع الأخرى من الرهون العقارية قد تستغرق وقتًا أطول.”
التسويق غير الكافي
لا يزال سوق البائعين ، لكن هذا لا يضمن أن المشترين سوف يسارعون إلى شراء منزلك. يقول Samuel Jung ، سمسار عقارات في Century 21 Blue Marlin Pelican في كريستفيو ، فلوريدا ، إن التسويق يلعب دورًا كبيرًا في عملية بيع المنزل. ويحذر من أن “الصور ذات الجودة الرديئة ، أو التعرض المحدود للممتلكات ، أو أوصاف القوائم غير الفعالة يمكن أن تجعل من الصعب جذب الانتباه وجذب مشتري المنازل المحتملين”. يوصي Jung بالاستثمار في التسويق الفعال ، والذي يتضمن استخدام صور احترافية عالية الجودة ، وأوصاف جذابة تركز على فوائد الممتلكات الخاصة بك – وليس ميزاتها فقط – ومجموعة متنوعة من قنوات التسويق (البيوت المفتوحة ، والنشرات الإعلانية ، ووسائل التواصل الاجتماعي). “لا تكن أحمقًا وسخيفًا – فهذه الخطوات قد تكلفك أكثر مقدمًا ولكنها يمكن أن تؤتي ثمارها بشكل كبير مع سعر الشراء النهائي لمنزلك.”
التفكير في أنه يمكنك بيع المنزل بنفسك
بالإضافة إلى التسويق ، هناك العديد من العوامل الأخرى التي تدخل في بيع المنزل. يقول ويليامز بارنيت إن الأمر ليس بهذه البساطة مثل وضع لافتة للبيع في الفناء وإدراج المنزل في MLS. تشرح قائلة: “هناك عدد كبير من المساعي وراء الكواليس ، والبحوث ، والاستشارات المهنية ، وخدمات التفاوض التي قد لا يجربها البائع بشكل مباشر أبدًا”.
ولهذا السبب يعتقد بوشامب أن عدم توظيف وكيل عقارات حسن السمعة هو خطأ فادح. يقول إن البائعين لأول مرة قد يحاولون بيع العقار بأنفسهم لتوفير المال ، لكنه يحذر من أن هذا قد يكون خطوة محفوفة بالمخاطر. “يمكن لوكيل العقارات ذا السمعة الطيبة أن يساعد في اجتياز العملية المعقدة لبيع منزل ، ويمكنه في كثير من الأحيان مساعدة البائعين في الحصول على سعر أفضل لممتلكاتهم.”
في انتظار الوقت المناسب للقائمة
ينتظر العديد من البائعين لأول مرة الوقت المثالي للإدراج ، ولكن قد لا يكون هناك وقت مثالي. تقول ديانا ساذرلين ، الوسيط المشارك في كومباس في جيرسي سيتي ، نيوجيرسي: “إنهم يحاولون تحديد وقت السوق ويخافون عندما لا تكون هناك قوائم في السوق في منطقتهم المباشرة”. ومع ذلك ، فإنها توصي باستخدام مبادئ العرض والطلب للعمل نيابة عنك. “إذا كان منزلك هو الوحيد في السوق ، فإن الطلب سيرفع سعرك – فمن مصلحتك دائمًا كبائع أن تسرد قبل ظهور منازل مماثلة في السوق.” تقدم Sutherlin ما تسميه مثالًا متطرفًا: إذا كانت شقتين في نفس المبنى ، بنفس التصميم ، معروضة في السوق في نفس الوقت ، فإنها تقول إن المالكين سيحصلون على أقل لأنهم يتنافسون مع بعضهم البعض. “إذا لم يكن هناك مخزون مثل مخزونك مدرجًا بسعر يحدده السوق الفعلي ، فهناك فرصة أفضل بكثير لبيعه.”
الانتظار حتى تجد المنزل الذي ترغب في شرائه
من المفهوم أن بعض البائعين لا يريدون البيع حتى يعرفوا إلى أين ينتقلون. ويحتاج بعض البائعين إلى عائدات بيع هذا المنزل لشراء المنزل التالي. “الخطر الذي يعتقد هؤلاء البائعون أنهم يواجهونه هو بيع منزلهم الحالي دون التعاقد على ممتلكاتهم الجديدة ، ومن ثم إما عدم امتلاك أي منزل على الإطلاق ، والاندفاع إلى شراء منزل لا يلبي احتياجاتهم بسبب يقول بريت سيرين ، سمسار عقارات في Platinum Living Realty في سكوتسديل بولاية أريزونا: “يتم بيع أحدهم أو نقله مرتين نتيجة لذلك”. ويوصي بأن يطرح البائعون منزلهم في السوق ثم يتفاوضون على بند في العقد يوفر فترة من الوقت للعثور على منزل.
عدم التخطيط للعائدات النقدية
قد يكون بيع المنزل أمرًا محمومًا ، وربما لم تفكر في ما يجب فعله بالربح من بيع المنزل. يوصي Devereaux بوضع خطة قبل وقت طويل من الوصول إلى طاولة الإغلاق. “إذا كان لديك خطة محددة ومكان للمال ، فمن غير المرجح أن يتآكل من خلال الإنفاق غير المدروس.” إذا وضعته في حساب منفصل ، يقول Devereaux إن هذا سيجبرك على اتخاذ قرار واعٍ للوصول إلى الأموال. “إذا كنت تخطط لتوفير النقود لأكثر من بضعة أسابيع ، فتحدث مع المصرفي الذي تتعامل معه حول وضعه في حساب عالي العائد ، مثل سوق المال”. كما يوصي بالتحدث إلى متخصص ضرائب قبل البيع. “بصفتك بائعًا ، قد تواجه ضرائب على أرباح رأس المال ، ولكن يمكن أحيانًا تأجيلها إذا تمت إعادة استثمار العائدات على الفور في عقار مماثل.”
