لا عقارات مثالية. يصبح هذا البيان واضحًا بشكل خاص عندما يريد البائع البيع. سوف يستغل المشترون كل عيب أو مشكلة أو قطعة صغيرة من الشعر على الأصل كأساس لخفض السعر.
بالنظر إلى هذه العملية ، يمكن للبائع الاختيار من بين بعض الاستراتيجيات الممكنة.
كإحدى الإستراتيجيات ، قد يستغل البائع المبدأ القديم لـ مسؤولية المشتري – دع المشتري حذر. تنص هذه الإستراتيجية على أن البائع يجب أن يفصح عن أقل قدر ممكن – فقط ما يطلبه المشتري على وجه التحديد ولا يمكن للبائع تجنب الإفصاح ، إذا كان ذلك – ومقاومة أي إفشاء قدر الإمكان. يجب على البائع السماح للمشتري بركل الإطارات ، والقيام بكل التحقيقات الممكنة ، ومعرفة أي أوجه قصور في الممتلكات. ربما سيفتقد المشتري البعض!
كإستراتيجية ثانية ، قد يقرر البائع أنه في عام 2023 لن يفوت مشتري العقارات الكثير. إنهم يعرفون كيفية تعدين الإنترنت والمصادر الأخرى للحصول على معلومات الطرف الثالث حول الممتلكات. لديهم مفتشون أكفاء ومراجعو عقود إيجار ومستشارون آخرون. إذا اتبع البائع هذا النهج ، فقد يعرض البائع على المشترين “تفريغ بيانات” كامل – كل جزء ممكن من الوثائق حول العقار – مع الاعتراف بأن البائع ليس لديه ما يخفيه. حتى لو كان لدى البائع شيئًا يخفيه ، فمن المحتمل أن يجده المشتري ، فلماذا يهتم؟ ولماذا تمر بعملية جعل المشتري يطلب أشياء؟ فقط قدم كل شيء. ومع ذلك ، قد يفتقد المشتري أي عيوب ، وسيكون هذا أمرًا جيدًا للتسعير.
كإستراتيجية ثالثة ، قد يبذل البائع قصارى جهده لتحديد المشكلات ونقاط الضعف التي من المحتمل أن يجدها المشتري الدقيق في تحقيقاته. في عام 2023 ، يكون كل مشترٍ لأي عقار تجاري كبير تقريبًا مشتريًا حريصًا. إنهم لا يشترون على ظهر ظرف أو بين المكالمات الهاتفية. مهما كانت أوجه القصور الموجودة ، فمن شبه المؤكد أن المشتري المحتمل سيحددها. مع أخذ ذلك في الاعتبار ، قد لا يحاول البائع إخفاء أو دفن نقاط ضعفه ويأمل ألا يجدها المشتري أو يأخذها على محمل الجد. بدلاً من ذلك ، قد يسير البائع في الاتجاه المعاكس ويكشف عنها بشكل مباشر. بهذه الطريقة ، لن تظهر نقاط الضعف هذه على أنها مفاجآت أو أسلحة نارية. لن يمنحوا المشتري نفوذًا جديدًا بمجرد اكتشاف المشكلات ، أو عذرًا لتراجع السعر في نهاية فترة العناية الواجبة. سيتعين على المشتري أن يجد عذرًا آخر بدلاً من ذلك.
من ناحية أخرى ، إذا لم يقل البائع شيئًا ، فربما يكون المشتري قد فاته المشاكل تمامًا ، لأن البائع إما أوقف المشتري بالحجارة أو دفن المشتري في المستندات ، وهما الاحتمالان الآخران اللذان اقترحهما سابقًا.
في سياق عملية البيع التنافسية ، إذا أفصح البائع عن أي مشكلات أو مخاوف بشأن العقار كجزء من عمليات الكشف الأولية عن العناية الواجبة ، فإن لكل مشترٍ حافزًا في مرحلة تقديم العطاءات لمعرفة كيفية التعايش مع تلك القضايا أو المخاوف مثل قدر المستطاع. نعم ، قد تؤدي إلى تقليل عرض المشتري ، ولكن لدى المشتري كل الحافز لجعل هذا العرض جذابًا قدر الإمكان. إذا قام البائع بتشغيل أوراقه بشكل صحيح ، فسيجد المشتري صعوبة في العودة والشكوى من المشكلات والمخاوف التي تم الكشف عنها.
كما أن الإفصاح المبكر من قبل البائع له ميزة الحفاظ على ثقة المشتري. إذا كان على المشتري اكتشاف مشكلة بمفرده ، فغالبًا ما يفقد المشتري الثقة في البائع ، مستنتجًا أن البائع كان يحاول إخفاء شيء ما ، محاولًا بيع منتج من الفئة أ يمثل بالفعل منتجًا من الفئة ب أو ج. بمجرد أن يفقد المشتري الثقة ، من المحتمل أن تكون جميع المفاوضات والتفاعلات الإضافية أكثر إيلامًا ، إذا استمرت على الإطلاق.
بشكل عام ، يجب على البائعين التفكير بجدية في الكشف عن المشاكل والقضايا قبل أن يجدها المشترون. تميل المعاملات عادة إلى العمل بشكل أفضل بهذه الطريقة. في النهاية ، هذا هو قرار البائع.
