سواء كنت وسيط مبيعات، أو عاملاً عن بعد في مجال التكنولوجيا، أو على أعتاب إطلاق مهنة جديدة، فإن التفاوض هو مهارة أساسية للنجاح. لقد شهدت مرات لا تحصى خلال 25 عامًا من خبرتي في مجال العقارات كيف يمكن أن يؤدي العثور على شروط مفيدة للطرفين – أثناء التنقل بثبات في الصراع – إلى نتيجة رابحة لجميع الأطراف. يتم التفاوض على مستويات مختلفة، بدءًا من مناقشة تفاصيل العقد الأولي أو اتفاقية البيع إلى الصفقات التجارية واسعة النطاق مع الاجتماعات التي تستمر لمدة عام أو أكثر.
لاكتساب المهارات المناسبة للمضي قدمًا، أو توقيع الصفقة أو إجراء عملية البيع، اتبع هذه التكتيكات.
1. استمع أولاً عند التفاوض
اطرح الأسئلة لتعرف ما هو مهم بالنسبة للطرف الآخر، كما ينصح كريس فوس، الذي عمل كمفاوض دولي رئيسي في قضايا الاختطاف لدى مكتب التحقيقات الفيدرالي وقام بتدريس المفاوضات التجارية في جامعة هارفارد، من بين آخرين. كريس هو مؤلف كتاب “لا تقسم الفرق أبدًا: التفاوض كما لو كانت حياتك تعتمد عليه”. وعندما أتيحت لي الفرصة لسماعه يتحدث عن هذا الموضوع، أكد على أهمية التعاطف مع الطرف الآخر والاستماع إليه. في بعض الأحيان يتطلع الجانب الآخر في الغالب إلى الاستماع إليه والتحقق من صحته.
2. التفاوض على ما هو أبعد من السعر
في حين أن التفاوض غالبًا ما يرتبط ببيع عقار أو تأمين حزمة الرواتب، فقد لا يكون المال هو هدف الأطراف المعنية. هناك مقولة أسطورية يتم الرجوع إليها غالبًا أثناء عمليات الاستحواذ، “أنت تحدد السعر، وأنا سأحدد الشروط”. تثير العبارة نقطة رائعة: هناك ما هو أكثر في الصفقة من مجرد أرقام المبيعات.
لقد عملت مؤخرًا على صفقة أراد فيها العميل تعظيم سعر العقار. كان المشتري مطورًا، وذكر أنه يمكنه الوصول إلى هذا السعر إذا كان لديه فترة زمنية أكبر. وتمكن الطرفان من التوصل إلى اتفاق يقضي بأن يستغرق المشتري وقتًا أطول للإغلاق، مما مكنهما من الحصول على الموافقة على المشروع وتمويله. البائع، من جانبه، كان بحاجة إلى وقت للانتقال، لذا كانت نهاية اللعبة مربحة للجانبين.
3. إيجاد أرضية مشتركة عند التفاوض
للوهلة الأولى، قد تبدو بعض الصفقات بالأبيض والأسود، لكن المفاوضات غالبًا ما تؤدي إلى ظهور تفاصيل أخرى على السطح. بعد عدة مناقشات، قد يجد الطرفان أن لديهما أهدافًا مشتركة ويتفقان على إيجاد طريقة للالتقاء معًا. إن أخذ ملفات تعريف مختلفة للبائعين والمشترين، والتي قد تشمل الشركات الكبرى من جهة، وتجار التجزئة من جهة أخرى، وإيجاد أرضية مشتركة يتطلب الوقت والجهد وجرعة من الإبداع. ومع ذلك، تميل هذه المحادثات إلى أن تكون أكثر ما أستمتع به في الوظيفة. وبمجرد أن تجد الأطراف طرقًا يمكنها الاستفادة منها، غالبًا ما تكون النتيجة إيجابية.
4. حافظ على رؤية طويلة المدى
نادرًا ما تظهر الإجابات أثناء المحادثة الأولية. في بعض الأحيان، يتطلب الأمر أشهرًا، أو حتى أطول، لوضع خطة ناجحة حقًا. عند تشكيل شراكة استراتيجية، أجرت Apple وLG Display مفاوضات أولية لأكثر من عام، وفقًا لما أوردته مدونة Business Insights Blog الخاصة بكلية هارفارد للأعمال عبر الإنترنت. كانت شركة Apple تأمل في الحصول على مورد موثوق لشاشات الصمام الثنائي العضوي الباعث للضوء (OLED)، في حين تهدف شركة LG Display إلى توسيع أعمالها. وبعد عام من المناقشات حول السعر والقدرة الإنتاجية ومراقبة الجودة، توصل الاثنان إلى اتفاق. عندما تم إطلاق هاتف iPhone X، الذي يتميز بشاشات OLED من إل جي، سرعان ما أصبح الهاتف الذكي الأكثر مبيعًا في العالم، وفقًا لشركة Counterpoint Research.
5. اختر الطريق السريع
يذكر كريس فوس استخدام صوت DJ أو FM أو DJ في وقت متأخر من الليل في مناقشات التفاوض، لأنه غالبًا ما يؤدي إلى جو هادئ وفعال. عندما تفقد الأعصاب على الطاولة، فإن النتيجة السلبية هي أنها قد تؤدي إلى ظروف عدائية طويلة الأمد. من ناحية أخرى، فإن اتباع الطريق السريع، حتى لو بدا أن الطرف الآخر يتبع قواعد مختلفة، يمكن أن يؤدي إلى تسوية أفضل في النهاية – ويساعدك على الحفاظ على النزاهة.
6. خذ وقتًا لتثبيت المفاوضات
قبل إجراء مناقشة مع الطرف الآخر، فكر في المكان الذي تريد أن تصل إليه في النهاية. اقضِ الوقت اللازم للتحضير والبحث بشكل صحيح، حتى تكون نقاط الدعم الخاصة بك جاهزة. يمكن أن يساعدك هذا على التنقل في المحادثة وتحديد الطريق للتحرك نحو ما تأمل في تحقيقه.
يتطلب تطوير مهارات التفاوض عادة الوقت والممارسة. يمكن أن يساعدك التواصل مع مرشد أو الاشتراك في دورات دراسية إضافية في بناء هذه السمات بشكل أكبر. بمجرد الانتهاء من تحسينها، ستكون قادرًا على المضي قدمًا في العمل أو المبيعات أو مهنتك لتحقيق النجاح على المدى الطويل والحفاظ عليه.
