لقد كانت لعبة الأفعوانية لـ Zscaler’s (ناسداك: ZS) خلال موسم الربيع ، لكنه ثبت أنه انتهازي للغاية للثيران. بعد تقرير أرباح FQ2 في مارس ، بدأ السهم في الانزلاق العنيف على ما يلي أسابيع. الكثير ، إن لم يكن كل شيء ، كان ناتجًا عن النظرة الفاترة للشركة بشأن مقياس Billings الخاص بها. بسبب البيئة الكلية واستطالة دورة المبيعات بسببها ، توقعت الشركة ارتفاع الفواتير الموسمية. ومع ذلك ، بعد شهرين فقط ، أعلنت الشركة عن أرباحها للربع الثالث من أبريل (FQ3) ، قائلة إن الموسمية ستتأرجح من أعلى بشكل غير معقول إلى أقل بشكل غير معقول (صامت). علاوة على ذلك ، في وقت التقرير الرسمي ، تمت زيادة توجيه العام بالكامل أكثر من التوجيهات التي تم رفعها قبل الإعلان المسبق من بضعة أسابيع قبل ذلك.
لكن البيئة الكلية! لكن ضعف الرؤية! لكن تدقيق العملاء!
ومع ذلك ، يبدو أن Zscaler يقوم بالبيع عالم مختلف ، عالم لا يهتم بإنفاق الأموال على برامج الأمن السيبراني.
وهذه هي حالة الاستثمار باختصار.
سأقدم كيف أن التدقيق في المبيعات لم يؤثر على مبيعات الشركة ومنتجاتها إلى الحد الذي يمكن فيه للمنافسين كسر الباب أو ، مع مرور الوقت في دورة المبيعات ، يدرك العملاء أنهم لم يعودوا بحاجة إلى ما تبيعه Zscaler. يظهر تحليلي عدم حدوث أي من الحالتين. بدلاً من ذلك ، يُطلب من الشركة ذلك يزيد أحجام الصفقات خلال هذه البيئة التي يفترض أنها صعبة.
التدقيق هو أسلوب حياة
اسمحوا لي أن أبدأ بتعريف التدقيق في عالم تكنولوجيا المعلومات.
بعد أن تعاملت مع عشرات المشتريات والعقود والموردين في مسيرتي المهنية ، فأنا على دراية بسلسلة الموافقة على تنفيذ مشروع أو برنامج جديد. يتم تتبع كل دولار ، وبمجرد أن تتجاوز 50.000 دولار ، يتم وضع “العيون” على الموافقة على تلك الدولارات والإفراج عنها. ما يزيد عن 100000 دولار يضيف طبقة أخرى من الموافقات بعيون أكثر ، وهكذا دواليك حيث يتسع نطاقه أعلى.
بالطبع ، تختلف مستويات الدولار هذه من متجر لآخر ، لكن هذه هي المستويات الأكثر شيوعًا التي رأيتها. بقدر ما تتطلب الشيكات توقيعين على مبلغ معين ، تتطلب ميزانيات تكنولوجيا المعلومات مزيدًا من النقاش والاجتماعات وفحوصات المتطلبات ومبادرات تحديد الأهداف والدقة والتخطيط والموافقات مع زيادة سعر المنتج / المشروع. لذلك عندما تبيع Zscaler منتجات بمئات الآلاف وأحيانًا فئة مليون دولار + ، يمكنك أن تراهن على أن أعلى مستوى في القيادة سيرى الطلب يأتي عبر مكتبهم ، مما يؤدي إلى خطبة خطبة من الأسئلة التي تحتاج إلى إجابات قبل أن يخرج الختم المعتمد.
لكننا نسمع المزيد عن التدقيق مؤخرًا بسبب البيئة الكلية منخفضة الرؤية. وهذا بدوره يعني الموافقة على المشاريع والمشتريات التي تشتد الحاجة إليها فقط. إن مشتريات البرامج اللطيفة والأولوية المنخفضة ستعود إلى الوراء حتى تعرف الشركة أنها تستطيع تجاوز الأوقات الاقتصادية الصعبة.
أنفق ما تحتاجه فقط ، وأنفقه على أشياء ذات عائد استثمار واضح (عائد استثمار).
كيف تجعله Zscaler خلال العملية
نظرًا لأن الأمن السيبراني يمثل أولوية قصوى ، تستمر صفقات الشركة في الحصول على الموافقة ، خاصة إذا كان لها عائد فوري مقابل أنظمة وسياسات الأمان القديمة. ولأن Zscaler يركز بشدة على عائد الاستثمار ، فإنه يجعل مكاسبه أكثر تأكيدًا.
لقد عقدنا شراكة في وقت سابق مع CXOs لإنشاء حالات عمل جاهزة للمدير المالي بشكل مشترك ، التي لها فترات عائد استثمار واسترداد واضحة.
– جاي تشودري ، الرئيس التنفيذي ، FQ3 ’23 Earnings Call
لا تتستر على هذا. أي شركة عملت بها في أي وقت مضى وأي عميل عملت معه في أي وقت أراد أن يعرف عائد الاستثمار لمشتريات البرامج التي أقوم بتنفيذها. في بعض الأحيان يكون عرض حالة عائد الاستثمار أكثر وضوحًا من الأوقات الأخرى. في بعض الأحيان يكون الأمر أكثر غموضًا ودقة لأن بعض الجوانب لا يمكن حسابها بسهولة أو غير ملموسة.
لا يعد الأمن السيبراني أمرًا صعبًا بالنسبة لعائد الاستثمار ، لأن عواقب عدم وجود خرق واحد فقط أو التعرض للبيانات يمكن أن يؤدي إلى خروج أعمال الشركة وسمعتها عن نطاق السيطرة. لذلك ، فإن القوانين الطبيعية لتكنولوجيا المعلومات هي بالفعل إلى جانبك كشركة للأمن السيبراني.
في حديثي مع المئات من المديرين التنفيذيين لتكنولوجيا المعلومات ، يظل الأمن السيبراني على رأس أولوياتهم في مجال تكنولوجيا المعلومات. أمن الشبكات التقليدية استنادًا إلى جدران الحماية والشبكات الافتراضية الخاصة لا تستطيع التعامل مع تعقيد حماية الشركات، فيما أصبح عملاً من أي مكان في العالم.
– جاي تشودري ، الرئيس التنفيذي ، FQ3 ’23 Earnings Call
ولكن إذا كان بإمكانك المضي قدمًا في القضية أمام مدراء تقنية المعلومات والمدراء الماليين والرؤساء التنفيذيين بأرقام محددة ، فسيتم تأرجح القرار لصالح البائع ، خاصةً عندما تكون هذه الأرقام في نطاق مئات بالمائة.
كان ZPA منطقة نمو قوي (في الربع) وشاهدنا صفقات شعار جديدة كبيرة وصلت مع ZPA … قامت إحدى شركات Fortune 100 اللوجستية بشراء ACV بأربع سنوات بملايين الدولارات من ZPA و ZDX مقابل 100000 مستخدم . ستوفر ZPA بنية وصول إلى تطبيق Zero Trust لموظفيها وشركائها ومورديها نظرًا لأنه يدمج منتجات متعددة النقاط ، بما في ذلك شبكات VPN متعددة وموازنات التحميل و VDIs وخدمات الشبكة الخاصة المخصصة.
نتيجة لذلك ، من المتوقع أن تحقق ZPA أكثر من 300٪ عائد استثمار لهذا العميل.
– جاي تشودري ، الرئيس التنفيذي ، FQ3 ’23 Earnings Call
لم يتم العثور على هذه الأنواع من المكاسب في الأوقات الاقتصادية الصعبة مع التدقيق المتزايد. هذه المكاسب متوقعة خلال الأوقات اللائقة والعظيمة. ومع ذلك ، لا يزال Zscaler يتنازع على الأموال من دفتر شيكات مدراء المعلومات وتأمين المكاسب خلال الأوقات المضطربة للغاية. يحدث هذا فقط مع عروض البيع المقنعة لمنتج عملي وقابل للتطوير مع عائد استثمار محدد.
الدليل في الأرقام
عند دخول تقرير FQ3 ، كانت الشركة تتوقع انخفاضًا موسميًا مرتفعًا بنسبة 9٪ في الفواتير التتابعية. مع ذلك ، أظهر التقرير انخفاضًا بنسبة 2٪ في Billings ، قبل التوجيه الأولي بكثير وقبل الاتجاه الموسمي التاريخي السلبي 4٪ -6٪.
تبصر الإدارة في الوقوف أمام المديرين التنفيذيين لعملائها مع مخطط عائد الاستثمار المذهل يضعها في أفضل وضع للحصول على موافقة ممتازة.
ولكن نظرًا لأن البيئة الكلية تحافظ على العملاء حذرين والإنفاق محدودًا ، فإنها تتطلب التحرك من خلال خطوات إضافية ، والتحقق الدقيق من عائد الاستثمار المقترح ، والصرامة الإضافية في POC. طالما أن الأرقام تصطف في النهاية ، فإن الرؤساء التنفيذيين والمديرين الماليين يمنحون الضوء الأخضر لشراء منتجات أمان Zscaler.
ينتج عن هذا الجدول الزمني الممتد إرشادات أكثر تحفظًا من إدارة الشركة ، لكنه لا يؤدي إلى خسارة المبيعات. المنتج والحاجة إلى الأمن السيبراني في عالم العمل من أي مكان يقوم بكل الكلام.
ولكن حتى مع التوجيهات المتحفظة ، قالت الإدارة إنها تتوقع تكرارًا للانخفاض بنسبة 2٪ في الفواتير التتابعية لـ FQ4. هذا ليس عرضًا لطلب “السحب إلى الأمام” في FQ3. وهذا يعني أيضًا أن الإدارة قد تركت مجالًا للتحسين في الفواتير التسلسلية لـ FQ4.
سأفكر في الأمر نفسه (بالنسبة إلى Billings) ، ربع سنوي. فقط تذكر أنها مقارنة صعبة في العام الماضي ، فقد كان معدل نمو الفواتير لدينا تقريبًا ، وأعتقد أنه كان يقترب من 60٪ من نمو الفواتير.
– Remo Canessa، CFO، FQ3 Earnings Call Q & A
في الربع الرابع أيضًا ، كان لدينا Q3 قويًا ، لذا كانت المقارنة صعبة بشكل أساسي.
– جاي تشودري ، الرئيس التنفيذي ، سؤال وجواب FQ3 ’23 Earnings Call Q & A
اجمع بين المقارنة الصعبة والتدقيق المستمر ، وسيكون لديك دليل متحفظ للغاية لتجاوز Billings مع المخزن المؤقت.
أبطأ وأكبر وليس أقل
لكن ها هي القطعة الممتعة. قد تؤدي بيئة الماكرو هذه إلى إبطاء عملية المبيعات ، لكنها ليست كذلك فقط بسبب التدقيق في ضمان إجراء عمليات الشراء الضرورية فقط. هذا أيضًا لأن العملاء يحولون البيع الأولي إلى صفقة شاملة أكبر.
… لا تزال البيئة الكلية العالمية غير مؤكدة ويستمر العملاء في التدقيق في الصفقات الكبيرة. نحن نشهد زيادة حجم الصفقات حيث يحاول العملاء دمج المزيد وتسريع عملية التحول الأمني حول تبادل الثقة المعدومة.
– ريمو كانيسا ، المدير المالي ، FQ3 Earnings Call
يرى مدراء تقنية المعلومات الفرصة للحصول على موافقة فردية لعائد استثمار كبير. لكن تذكر ما قلته سابقًا. كلما ارتفعت التكلفة ، زاد تركيز العيون والتدقيق على المشروع والشراء. لذلك ، لا يتسبب التدقيق في البيئة الكلية بشكل مباشر في دورة مبيعات أطول ؛ إنها عملية الشراء الأكبر بناء على طلب الزبون دفعها إلى المستوى التالي من الموافقات والرقابة اللازمة. قد تكون هذه الرغبة في توسيع الصفقة بشكل غير مباشر بسبب البيئة الكلية ، لكن هذا يحولها إلى حالة فائدة صافية.
لذلك قد تبدو دورة المبيعات الأطول نذير شؤم لإغلاق المبيعات ، ولكن بالنظر إلى أن العملاء يقومون بتعبئة المزيد في عملية بيع واحدة ، فإن دورة المبيعات لم تعد بسبب القوى الخارجية وحدها. بدلاً من ذلك ، تتبع عملية المبيعات إجراء الموافقة القياسي لعملية الشراء عالية القيمة التي حددتها في بداية هذه المقالة.
استمرار الفوز ، استمرار القابضة
بقدر ما أشعر بالقلق ، تدقيق smootiny ؛ تحقق مبيعات أكبر مع عائد هائل لعملائها. إذن ماذا لو استغرق الأمر وقتًا أطول قليلاً؟
مع تنفيذ الإدارة بشكل جيد للغاية خلال هذه الرؤية المنخفضة ، تجربة بيئة الماكرو ، أنا مستعد لمواصلة الاحتفاظ بمنصبي. إنها أفضل شركة للأمن السيبراني في أفضل قطاع مع أفضل تنفيذ للمبيعات في الوقت الحالي. دورات المبيعات الأطول ليست مصدر قلق عندما تستمر المكاسب وتزداد. يؤدي هذا إلى استمرار الشركة في زيادة التوجيه بطريقة متحفظة ، مما يؤدي إلى زيادة تتبع الأسهم.
