من المتوقع أن ترتفع عمليات الاندماج والاستحواذ للشركات الناشئة في مجال التكنولوجيا المالية، ويبدو أن هذا قد بدأ بالفعل في الظهور. ومع ذلك فإن الأحداث الأخيرة مثل إفلاس ثراسيو الوشيك تقدم لنا قصة تحذيرية.
إن الفرص والمزالق والمخاطر المرتبطة بعمليات الاندماج والاستحواذ في مجال التكنولوجيا حقيقية. متى يكون من المنطقي تنفيذ عمليات الاندماج والاستحواذ كشركة ناشئة في مجال التكنولوجيا؟ وكيف يمكنك تجنب المزالق الأكثر شيوعا؟ نحن نغوص في كليهما.
الأساس المنطقي لعمليات الاندماج والاستحواذ: قبل أن تبدأ، تأكد من أن الكل أكبر من الأجزاء
وكما أخبرني سايمون من ماركيتا: “أقول دائمًا إن عمليات الاندماج والاستحواذ هي تكتيك وليست استراتيجية. بالنسبة لماركيتا، لدينا نجم شمالي نبني نحوه، وإذا كان الاستحواذ على شركة يمكن أن يوصلنا إلى هناك بشكل أسرع فسوف ننظر إليه. إن التكنولوجيا الحديثة الذكية والمبنية بشكل جيد والمدارة بشكل جيد والتي يمكن أن تكون إضافة إلى مهمة أكبر ستكون مطلوبة دائمًا.
هذا أمر بالغ الأهمية.
يجب على الشركات الناشئة أن تطرح على نفسها الأسئلة الصعبة حول الأساس المنطقي لعمليات الاندماج والاستحواذ.
هل تعمل عمليات الاندماج والاستحواذ على توسيع نطاق عرض المنتجات للعملاء الحاليين؟
بمعنى آخر، هل تسمح عمليات الاندماج والاستحواذ بزيادة البيع المتبادل للمنتجات الجديدة لتوسيع العلاقة مع العميل؟ من حيث اقتصاديات الوحدة، يعني هذا أن متوسط قيمة الطلب لكل عميل (AOV) أو القيمة الدائمة (LTV) يتوسع، مع CAC مستقر.
وكما أخبرني روس بوردورف، الرئيس التنفيذي لشركة ZenBusiness والرئيس التنفيذي للتكنولوجيا المؤسس لشركة Homeaway، “في HomeAway والآن في Zenbusiness، نرى عمليات النشر كفرصة لتسريع النمو من خلال التوزيع الإضافي سواء كانت علامات تجارية معروفة في السوق أو موقع تحسين محركات البحث العضوي. ” (إفصاح: كنت سابقًا مستثمرًا في ZenBusiness في شركتي السابقة).
هل تعمل عمليات الاندماج والاستحواذ على توسيع نطاق الوصول إلى ما هو أبعد من العملاء الحاليين؟
تسمح بعض عمليات الاستحواذ للشركات بتقديم خدمة أفضل للعملاء الحاليين أو الجدد من خلال مجموعة المنتجات الحالية بطريقة أكثر ديمومة. وهذا له تأثير على تكلفة اكتساب العملاء (مما قد يؤدي إلى خفضها) أو حجم السوق (مما قد يؤدي إلى توسيع نطاق الوصول إلى العملاء). يعد شراء Square لـ Afterpay مثالاً على ذلك.
على سبيل المثال، الاستحواذ على شركة مماثلة في منطقة جغرافية أو شريحة عملاء مختلفة.
هل تؤدي عمليات الاندماج والاستحواذ إلى بناء خندق؟
يمكن أن تساعد عمليات الاندماج والاستحواذ في زيادة خندق الشركة أو مواقعها الدفاعية.
يجب أن تكون صفقات معينة مملوكة خوفا من امتلاك الآخرين لها. يمكن القول إن أحد الأسباب التي جعلت Visa تقدم الكثير لـ Plaid هو أنه سيكون من المؤلم جدًا أن يمتلكها أحد المنافسين.
تعمل العديد من صفقات الاندماج والاستحواذ على زيادة القدرات الداخلية (على سبيل المثال موضوع اليوم: الذكاء الاصطناعي، وعمليات الاستحواذ التي تتم) لتقديم خدمة أفضل للعملاء – وتجعل من الصعب على الآخرين سرقتها.
العلامات التجارية كوكبة
STZ
تم بناؤه على استراتيجية الاندماج والاستحواذ. وكما كتبت مجلة الإيكونوميست مؤخرًا: “سواء كان ذلك عن طريق الصدفة أو عن قصد، فإن نجاح كونستيليشن في عقد الصفقات يعتمد على مبادئ تبدو مشابهة بشكل لافت للنظر لتلك التي تتبناها الشركة المستحوذة ذات الوزن الثقيل في العالم، بيركشاير هاثاواي”.
بي آر كيه.بي
…(Constellation Brands) تبحث عن شركات تتمتع بميزة تنافسية دائمة. في عالم كونستيليشن، تتمتع شركات البرمجيات المتخصصة في بناء الأدوات الرقمية للصناعات غير المثيرة بمثل هذا “الخندق” للصناعات غير المثيرة، بدءًا من وكلاء السيارات وشركات البناء وحتى المنتجعات الصحية. ارتفعت القيمة السوقية لشركة Constellation بنسبة 250% خلال 5 سنوات، لتصل إلى 50 مليار دولار.
لذلك تريد تنفيذ عمليات الاندماج والاستحواذ. ما الذي يجب أن تضعه في الاعتبار؟
السعر العادل أمر بالغ الأهمية
يحدد السعر القيمة التي تم إنشاؤها مقابل القيمة المدفوعة.
يتم بناء بعض القوائم المجمعة على أطروحة التوسع المتعدد (من خلال زيادة حجم الأعمال، سيتم تقييم القيمة المجمعة بعلاوة). الحصول على سعر الدخول الصحيح أمر بالغ الأهمية.
كثيراً ما تعتمد عمليات الاندماج والاستحواذ على الوعد بـ “التآزر” – الكفاءات التشغيلية المستمدة من الدمج.
لكن تذكر أن كلا الأمرين يمكن أن يكون غير مؤكد: فالمضاعفات تتغير، وغالبًا ما يستغرق التآزر وقتًا أطول ليتحقق، هذا إذا حدث على الإطلاق. ويجب أن يعكس سعر المعاملة حالة عدم اليقين هذه.
الحوافز مهمة
الصفقة يجب أن تعمل من أجل الجميع. بالنسبة للبائعين، غالبًا ما يكون النقد هو ما يبحث عنه البائعون. لكن قد يرغب المشترون في الاحتفاظ بالبائعين. وقد يرغبون أيضًا في التخفيف من الاختيار السلبي (هل الأصل جيد كما يدعي البائعون).
ولهذا السبب فإن الحوافز مهمة. أحد الحلول هو هيكلة جزء من عملية الاستحواذ كحقوق ملكية للحفاظ على مشاركة البائعين.
يمكن أن تكون الأرباح أيضًا أدوات قوية لسد توقعات التقييم بين البائعين الذين يعتقدون أن الشركة تستحق أكثر من المشترين. على سبيل المثال، إذا اعتقد البائعون أن بعض صفقات خطوط الأنابيب المستقبلية سوف تتحقق ويجب تعويضها، فإن الربح يمكن أن يحل هذه الفجوة.
إنشاء هامش من الأمان
هيكل السعر والصفقة هي محركات النجاح. لكن الخطر حقيقي ويجب الاعتراف به. على سبيل المثال، كانت إحدى نقاط الضعف لدى ثراسيو هي ديونها ذات المعدل المتغير، والتي انفجرت تكلفتها في بيئة أسعار الفائدة المرتفعة.
قم ببناء هامش من الأمان، لذلك حتى لو لم يسير كل شيء على ما يرام، فسيظل الجميع يفوزون.
قم بإنشاء كتاب اللعب
قد يكون شراء شركة لمرة واحدة أمرًا صعبًا، خاصة إذا كانت كبيرة. إذا كنت تريد إجراء عرض إجمالي، فأنت بحاجة إلى إنشاء كتاب قواعد اللعبة.
وهذا يعني طريقة منظمة لرسم خريطة للنظام البيئي، وتحديد أولويات الأهداف، وإجراء العناية وتنفيذ الصفقات. وكما أكد لي روس: “من المهم أن يكون لديك دليل قواعد راسخ في كل مرحلة من مراحل عملية الاستحواذ، بدءًا من البحث وحتى المراحل النهائية من التكنولوجيا وتكامل العلامة التجارية”.
هذا غالبا ما يكون الجزء الأسهل. الجزء الأصعب هو تزيين القيمة لما قمت ببنائه. جادل البعض بأن ثراسيو كان قويًا في الأول، ولكن الأخير كان تحديًا على منصة تهيمن عليها أمازون. إن التأكد من تخزين المخزون على نطاق واسع مع التنبؤ بالطلب في بيئة ديناميكية ليس بالأمر السهل.
__
يمكن أن تكون عمليات الرفع فرصًا هائلة. لكنها تشكل أيضًا مخاطر مهمة. المضي قدما ونشمر!
