رحلة الاستشارات المالية من المبتدئ إلى البطل إلى الدليل

لقد تحسنت فرص تعليم المستشار المالي بشكل كبير خلال الـ 25 عامًا الماضية. عندما تخرجت من الكلية بدرجة عامة في إدارة الأعمال والمالية، لم يكن هناك سوى عدد قليل من الكليات السائدة المعروفة بالقيام بأي شيء يتعلق بالتخطيط المالي ولم تكن هناك أي برامج دراسية متاحة تقريبًا. الآن، يتوفر أكثر من 200 برنامج درجة على مستويات البكالوريوس والماجستير وحتى الدكتوراه.

كان تعيين المخطط المالي المعتمد ™ شيئًا في ذلك الوقت، ولكن اليوم، هناك العديد من المسارات (والأفضل) لتلبية متطلبات التعليم، وقد تضاعف عدد ممارسي CFP® ثلاث مرات تقريبًا. في حين أن الغالبية العظمى من تدريبي لأكون مستشارًا ماليًا جاء من خلال العمل ومن خلال الدراسة الذاتية، فإن فرص بناء هذا المستوى الأساسي من التعليم في هذه الممارسة وفيرة اليوم.

نعم، لقد تغير الزمن، ولكن هناك شيء واحد لا يزال كما هو: العديد من المستشارين الماليين، إن لم يكن معظمهم، يتبعون مسارًا مشابهًا في حياتهم المهنية لا علاقة له بالتعليم بقدر ما يتعلق بالنزعة – من المبتدئ المتواضع إلى المبتدئ. بطل خارق يتمتع بالمعرفة إلى دليل أكثر حكمة. من خلال إلقاء نظرة سريعة، يمكن للعملاء تحديد موقع مستشارهم على منحنى الجرس المؤسف هذا، في حين يمكن للمستشارين في وقت مبكر من القوس تجنب الفقاعة في المنتصف.

مبتدئ

كمستشارين جدد، يصبح التواضع أسهل، ويرجع ذلك جزئيًا إلى أن الفجوات في المعرفة صارخة جدًا. وذلك لأن التخطيط المالي ليس موضوعًا واحدًا يمكنك دراسته، ولكنه ممارسة متعددة التخصصات تكون عميقة وواسعة في نفس الوقت.

إنه واسع لأنه يمتد على الأقل من الاستثمار إلى التأمين إلى التقاعد إلى الضرائب إلى التخطيط العقاري، وهي موضوعات، رغم أنها متشابكة بشكل لا ينفصم، فهي متميزة بما يكفي بحيث تتطلب قدرًا كبيرًا من التفاني الفردي. وهو عميق ليس فقط لأن كل ركيزة تعليمية معقدة، ولكن لأن الموضوع الحقيقي -البشرية- معقد.

• لمعرفة المزيد عن الفرق بين المعقد والمعقد، يمكنك قراءة المزيد هنا.

بطل

يخلق منحنى التعلم الحاد في التخطيط المالي تأثيرًا مقلاعيًا معينًا للكثير منا. في السنوات الأولى، أردنا بشدة أن يُنظر إلينا على أننا ذوي معرفة وجديرون بالثقة، ولكن علينا أن نخزن هذه الرغبة حتى أ) نعرف الأشياء فعليًا و ب) نحصل على فرصة لإظهارها. يؤدي تقاطع هاتين النقطتين إلى المكان الأكثر تحديًا في مسيرة المستشار المهنية – مرحلة البطل.

بمجرد أن يحصل المستشار على بعض المعرفة ويتم إطلاقه في عالم التوقعات والتفاعل مع العميل، فإن الفرصة لإثبات أننا نستحق لقب المستشار غالبًا ما تكون مغرية جدًا لعدم “سكب كل ما لدينا من الحلوى في الردهة”. أتذكر أنني اعتقدت أن وظيفتي كانت تتمثل في الإجابة على جميع الأسئلة غير المطروحة في الغرفة، وكنت أعتقد أن نجاح الاجتماع يتم قياسه من خلال كمية المعلومات التي يتم التعامل معها. ولسوء الحظ، فإن هذا جعل الاجتماع يدور حولي أكثر، وعن شركتي، وعن عملياتنا وإجراءاتنا، وأقل عن العميل. كان الأمر كله يتعلق بميزاتنا بدلاً من فوائد العميل.

ومع ذلك، فإن هذه المتلازمة لا تتعلق فقط بالغرور. في أفضل حالاتها، تعتبر مهنتنا مهنة مساعدة، والكثير منا في بداية حياتهم المهنية يريدون فقط المساعدة، غير مدركين لحقيقة أن الهدف من التفاعل مع العميل ليس المعرفة بل الفهم. في الواقع، مهما كانت حسنة النية، إذا كنا، كمستشارين، نستهلك معظم المساحة في الغرفة، فإننا نضيع فرصة وضع العميل كما ينبغي أن يكون، في مركز المناقشة. و عملية التمييز.

من المؤسف أن بعض المستشارين لا يخرجون أبدًا من هذه المرحلة، بل يزدادون تصلبًا فيما يصبح تقريبًا لعبة للتفاعل مع العميل، حيث يسعون للوصول بشكل أسرع من أي وقت مضى إلى توصية كاشفة، وغالبًا ما تكون قبل الأوان، وهي إظهار أقل حكمة من الفخر.

مرشد

ولا تشكوا في أن الحكمة هي الهدف الأسمى. في أي سعي، ننتقل من المعرفة الأولية إلى الفهم من خلال الممارسة، ومن ثم، كما نأمل، إلى الحكمة. الحكمة الحقيقية هي أكثر هدوءًا، وتواضعًا، وصبرًا، وتأملًا، وتعاطفًا، وفضولًا، ومرونة، وعملية، ونعم، نادرة جدًا، إن لم تكن بشكل متزايد.

في هذا العصر حيث تصل المعرفة المتاحة لنا إلى أبعاد مبالغ فيها، فإن التحدي لا يتعلق بمعرفة ما يجب القيام به بل وحتى كيفية القيام به، بل يتعلق بفهم السبب بشكل أفضل. الهدف ليس مجرد تراكم الثروة وتوزيعها، بل الثروة معها غاية.

أبرز لنا دونالد ميلر في كتابه، يبنون ستوري براند, قوس كل قصة تقريبًا، بدءًا من أفضل الإعلانات التجارية إلى الأفلام والكتب، والضرورة المتأصلة بالنسبة لنا، كمستشارين، هي أن يتم تذكيرنا (يوميًا، إذا لزم الأمر) بمكانتنا – وعملائنا – في هذا القوس:

الحكمة الحقيقية تعرف من هو بطل كل علاقة بين المستشار والعميل: العميل. إنها الزبائن الدافع والبصيرة ومعرفة الذات التي يأمل الدليل في الكشف عنها و الزبائن النتيجة الناجحة التي يجب متابعتها.

والنبأ العظيم هو أنه عندما ندرك ذلك كمستشارين، فإننا نصبح أحرارًا في أن نكون أكثر فعالية في دورنا الأقل وضوحًا. نحن أحرار في خلع عباءة البطل والدخول في الدور الحيوي للمرشد في قصة العميل.